Fallstudien Technische Kaufleute Praxisorientiertes Lern- und Prüfungsbuch Alexander Disler Richard Waser
Alexander Disler Alexander Disler ist Experte für Verkauf, Marketing und Digitalisierung mit fundierter technischer Grundausbildung. Er verfügt über die eidgenössischen Diplome als Verkaufsleiter und Marketingleiter und ist seit 1995 als Dozent in diesen Fachbereichen tätig. Als Dozent und Autor vermittelt er sein Wissen in praxisnahen Weiterbildungen und Fachpublikationen. Über seine Firma adigiconsult GmbH bietet er Unternehmensberatung, die Konzeption und Moderation von Workshops und Klausurtagungen sowie Unterstützung bei der Entwicklung tragfähiger, nachhaltiger Strategien an. Zudem organisiert und moderiert er Strategie-Workshops, Strategie-Symposien, Management-Konferenzen sowie Fach- und FührungskräfteWorkshops. In nationalen und internationalen Unternehmen hat Alexander Disler massgeblich an Innovationsprojekten mitgewirkt und begleitet Organisationen dabei, mit zukunftsorientierten Ansätzen und klarer strategischer Ausrichtung langfristigen Erfolg zu sichern. Richard Waser Richard Waser ist ein Experte in den Fachbereichen Verkaufs- und DistributionsPlanung, Marketing, Kommunikation und Präsentation mit breit gefächerten unternehmerischen Fähigkeiten. In den Jahren 1996 bis 2008 war er als VR-Präsident und Executive Operations-Manager in einer Gastronomie-Gruppe tätig. Er besitzt die eidgenössischen Diplome als Verkaufsleiter und Marketingleiter und doziert seit 2008 in diesen Bereichen. Als Dozent und Autor teilt er sein Wissen in praxisorientierten Weiterbildungen, Workshops und Fachpublikationen. Seit 2011 ist er für die eidg. dipl. Verkaufs- und Marketingleiter als Prüfungsexperte tätig. Richard Waser ist sowohl als Fallautor für schriftliche und mündliche Prüfungen, wie auch als korrigierender Prüfungsexperte sowie als mündlicher Prüfungsexperte für die Fachgespräche auf eidg. Leiterstufe tätig. Seit 2008 ist er in der Brauerei Eichhof AG in Luzern (einer Tochtergesellschaft der Heineken Switzerland AG) als Verkaufsleiter für die Gastronomie in der Region Zentral zuständig. Alle Rechte vorbehalten Ohne Genehmigung des Herausgebers ist es nicht gestattet, das Buch oder Teile daraus in irgendeiner Form zu reproduzieren. Wir behalten uns die Nutzung unserer Inhalte für Text und Data Mining im Sinne des URG ausdrücklich vor. Haftungsausschluss Trotz sorgfältiger inhaltlicher Kontrolle wird keine Haftung für die Richtigkeit, Vollständigkeit und Aktualität der Inhalte verlinkter Seiten übernommen. Die Verantwortung für diese Seiten liegt ausschliesslich bei deren Betreibern. © by Westermann Schweiz AG Layout und Cover Westermann Schweiz AG, CH-Schaffhausen 1. Auflage 2026 ISBN 978-3-85612-018-4 Westermann Schweiz AG | Breitwiesenstrasse 9 | CH-8207 Schaffhausen Telefon +41 71 845 20 10 | info@klv.ch | www.klv.ch
Inhaltsverzeichnis ErklärungIcons ......................................................... 6 Vorwort ................................................................ 7 Geleitwort .............................................................. 8 1 Prüfungslogik & Rahmenbedingungen 10 1.1 Ziel & Aufbau der eidgenössischen Prüfung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 1.2 GrundlagenderFallstudienbearbeitung ............................... 13 1.2.1 VorgabendurchdasSBFI.................................... 13 1.2.2 Digitale Prüfungsumgebung «smartlearn» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 1.3 Anforderungen an Kandidatinnen & Kandidaten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 1.3.1 Das Big Picture verstehen (Einführung) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 1.3.2 Die Wichtigkeit des vernetzten Denkens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 1.3.3 Vorgehensweise beim Lesen und Bearbeiten von Fallstudien . . . . . 16 1.3.4 Denk- und Arbeitsweise bei integrierten Prüfungen . . . . . . . . . . . . . 19 1.3.5 Logische Argumentation, Struktur und Zeitmanagement . . . . . . . . . 20 1.3.6 Prüfungsangst oder -stress . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 1.3.7 Digitale Selbstorganisation unter Prüfungsbedingungen . . . . . . . . . 28 1.3.8 BYOD (Bring Your Own Device) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 1.4 Bewertungslogik aus Sicht der Prüfungsexperten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 1.5 Prüfungsbewertung der Prüfungskommission . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 Aufgaben zu Kapitel 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 2 Methodik: Vernetztes Denken & Vorgehen 40 2.1 Das Big Picture (ganzheitliches Denken) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 2.1.1 Einbettung in die Umwelt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 2.1.2 Die Vier-Phasen-Formel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 2.1.3 Aufgabenstellung .......................................... 43 2.1.4 VernetztesDenken ......................................... 46 2.1.5 Bewertungslogik in Fallstudien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 2.1.6 Ergebnis der Fallstudienbearbeitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 2.2 AnalysederAusgangslage .......................................... 51 2.2.1 Strukturierte Erfassung der Fallstudie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 2.2.2 Analyse entlang der Aufgabenstellung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 2.2.3 Externe Analyse: Markt, Umfeld und Wettbewerb . . . . . . . . . . . . . . 53 2.2.4 InterneUnternehmensanalyse ............................... 56 2.2.5 StrategischeGeschäftsfelder ................................ 57 2.2.6 Verdichtung der Analyse: Situationsanalyse (SWOT) . . . . . . . . . . . . . 58 2.2.7 Typische Analysefehler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 2.3 Schlussfolgerung & Konzeptentwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 2.3.1 Ableitung einer Schlussfolgerung aus der Analyse . . . . . . . . . . . . . . 61 2.3.2 Von der Schlussfolgerung zum Konzept . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 2.3.3 StrukturderKonzeptskizze .................................. 64 2.3.4 Methodische Hilfsmittel für Entscheidungsfindung . . . . . . . . . . . . . . 67 2.3.5 Typische Fehler in der Konzeptphase . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 2.4 Ziele.............................................................. 76 2.4.1 Zielhierarchien ............................................. 76 2.4.2 SMART-Formulierung ....................................... 77 2.4.3 Abbildung unmissverständlicher Ziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 2.4.4 Häufige Fehler bei der Zielformulierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 2.4.5 Ziele in Geschäftsbereichen B2B . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 2.4.6 Ziele in Geschäftsbereichen B2C . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.4.7 QuantitativeZiele .......................................... 81 2.4.8 Qualitative Ziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 2.4.9 Wirkungsziele.............................................. 82 2.5 Umsetzung&Priorisierung .......................................... 82 2.6 Umgang mit typischen Denkblockaden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 2.7 Checklisten&Vorlagen ............................................. 88 Aufgaben zu Kapitel 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 3 Integrierte Fallstudie 1: Operative Steuerung & Koordination im technischen Unternehmensumfeld 98 3.1 Einordnung der integrierten Fallstudie 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99 3.2 Ausgangslage&Unternehmenskontext ............................... 100 3.3 Handlungskompetenzbasierter Aufbau der Fallstudie 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 3.4 Struktur & Bearbeitungslogik der Fallstudie 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 3.5 Lern- & Prüfungstransfer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 Aufgaben zu Kapitel 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 4 Integrierte Fallstudie 2: Strategische Steuerung, Optimierung & Weiterentwicklung 108 4.1 Einordnung der integrierten Fallstudie 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 4.2 Ausgangslage&Unternehmenskontext ............................... 109 4.3 Handlungskompetenzbasierter Aufbau der Fallstudie 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 4.4 Struktur & Bearbeitungslogik der Fallstudie 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 4.5 Lern- & Prüfungstransfer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 Aufgaben zu Kapitel 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 5 Postkorbaufgabe 118 5.1 Merkmale typischer Postkorbaufgaben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 5.2 Strukturiertes Vorgehen Schritt für Schritt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 5.3 Praktische Hinweise & Empfehlungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 5.4 Checkliste: Erfolgreicher Postkorb in sieben Schritten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Aufgaben zu Kapitel 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 6 Bewertung, Reflexion & Optimierung 132 6.1 Wie Prüfungsexperten bewerten – ein Blick hinter die Kulissen . . . . . . . . . . . 132 6.2 Typische Fehlerquellen & deren Vermeidung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 6.3 Reflexion – die eigene Arbeit professionell analysieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136 6.4 Werkzeuge zur Verbesserung der Prüfungsleistung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 6.5 Praktische Grundsätze für Übungsfallstudien & Postkorbaufgaben . . . . . . . . 139 6.6 Checkliste:BewertungeigenerLösung ................................ 140 Aufgaben zu Kapitel 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
7 Hilfsmittel zur Prüfungsvorbereitung 146 7.1 AnwendungvonTools .............................................. 146 7.2 Strukturhilfen für Fallstudien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 7.3 Checklisten zu den Qualitätskontrollen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148 7.4 Reflexions- & Optimierungstools . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150 7.5 Typische Fehler beim Einsatz von Tools . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 Aufgabe zu Kapitel 7 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 8 Übungsfallstudien 162 8.1 ErklärungderAutoren .............................................. 162 8.2 Prüfungsteil 2: Integrierte Fallstudie 1 «Hydraulik Bern AG» . . . . . . . . . . . . . . 163 8.3 Prüfungsteil 3: Integrierte Fallstudie 2 «Meier Schrauben AG» . . . . . . . . . . . . 169 8.4 Prüfungsteil 4: Postkorbaufgabe «Zoo AG» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176 Anhang 180 Word-Tastenkombinationen .............................................. 180 Literaturverzeichnis ..................................................... 181 Internetverzeichnis ...................................................... 182 Bildquellenverzeichnis ................................................... 183 Stichwortverzeichnis..................................................... 184 Benennung der Fallstudien Die Bezeichnung der Fallstudien (1 und 2) wurde aus der Wegleitung von Anavant übernommen. In der Nullserie setzt Anavant teilweise abweichend römische Ziffern für die Fallstudien ein.
Erklärung Icons Theorie/Grundwissen Aufgaben Theorie an einem Beispiel erklärt Guter Ratschlag oder nützliche Hinweise Zusammenfassung Qualitätsansprüche KLV steht für KLAR • LÖSUNGSORIENTIERT • VERSTÄNDLICH. Bitte melden Sie sich bei uns per Mail (info@klv.ch) oder Telefon (+41 71 845 20 10), wenn Sie in diesem Werk Verbesserungsmöglichkeiten sehen oder Druckfehler finden. Vielen Dank. Geschlechtsneutrale Formulierung Wir nutzen in diesem Lehrmittel geschlechtsneutrale Sprache. Dabei verzichten wir – ausgenommen bei einigen Pluralformen – auf das generische Maskulinum sowie auf weniger gut lesbare Schreibweisen mit Sternchen oder Binnenmajuskel. In Praxisbeispielen wechseln wir bewusst, aber konsistent, das Geschlecht der handelnden Personen, um Vielfalt zu zeigen und eine inklusive Darstellung zu fördern. Sollten dennoch einzelne Begriffe in männlicher oder weiblicher Form auftreten, so sind darunter selbstverständlich alle Geschlechter zu verstehen. Hinweis Online Die Lösungen und PowerPoint-Präsentation finden Sie auf unserer Webseite www.klv.ch unter dem jeweiligen Produkt oder über den Direktlink: www.klv.ch/018-4/Materialien.
Vorwort Eidgenössische Fachprüfungen mit Fallstudien gehören zu den anspruchsvollsten Bildungswegen im schweizerischen Berufsbildungssystem. Besonders die integrierten Fallstudien stellen für viele Kandidatinnen und Kandidaten eine grosse Hürde dar. Nicht, weil ihnen das Fachwissen fehlt, sondern weil sie in der Prüfungssituation oft unsicher sind, wie sie ihr Wissen gezielt anwenden sollen. In unserer langjährigen Tätigkeit als Dozenten hat sich ein klares Muster gezeigt: Die grösste Schwierigkeit liegt weniger im fachlichen Inhalt der Fallstudien als vielmehr in deren methodischer und strategischer Bearbeitung. Viele Kandidatinnen und Kandidaten beginnen, getrieben vom Zeitdruck, zu früh mit der Beantwortung der Fragen, ohne den Fall als Ganzes wirklich verstanden zu haben. Es fehlt das sogenannte Big Picture, also ein klares Verständnis davon, worum es im Kern geht, welche Ziele verfolgt werden sollen und wie die einzelnen Aufgaben miteinander verknüpft sind. Ein häufiges Problem besteht darin, dass die Vernetzung der Aufgaben innerhalb integrierter Fallstudien nicht erkannt oder bewusst ignoriert wird. Wird beispielsweise in einer ersten Aufgabe eine strategische Entscheidung getroffen, hat diese zwangsläufig Auswirkungen auf die nachfolgenden Aufgaben. Diese wechselseitigen Bezüge bleiben in vielen Lösungen jedoch unberücksichtigt. Die Folge sind Inkonsistenzen oder isolierte Massnahmen, die zwar für sich genommen fachlich korrekt erscheinen, im Gesamtkontext jedoch nicht überzeugen. Hinzu kommt der enorme zeitliche und psychische Prüfungsdruck. In kürzester Zeit müssen komplexe Fallinformationen verarbeitet, strategisch eingeordnet und strukturiert verschriftlicht werden. Der Umgang mit dieser Stresssituation ist ein oft unterschätzter Erfolgsfaktor. Ein durchdachtes Zeitmanagement ist daher ein entscheidender Schlüssel zu einer überzeugenden Prüfungsleistung. Warum dieses Buch Dieses Buch ist aus dem Wunsch entstanden, eine echte Unterstützung zu bieten. Es ist keine theoretische Abhandlung, sondern ein praxisorientiertes, erprobtes Werkzeug. Es enthält: – eine klare Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Bearbeitung integrierter Fallstudien, – eine systematische Einführung in das vernetzte Denken, – Methoden zur strukturierten Analyse und Konzeptentwicklung, – Beispielfallstudien mit je einem Lösungsvorschlag, – zahlreiche Tools, Templates, Checklisten und Visualisierungen und – eine Sektion für Dozierende, die das Buch im Unterricht einsetzen möchten (zum Download). Ziel dieses Werkes ist es, den Nebel zu lichten, der viele Kandidatinnen und Kandidaten beim Anblick komplexer Fallstudien überfällt. Wer weiss, wie man eine Fallstudie strukturiert angeht, erkennt schnell, dass der scheinbar unbezwingbare Berg an Informationen mit der richtigen Methode durchaus zu bewältigen ist. Dieses Buch soll ein Kompass im Prüfungsstress, ein Mentor im Selbststudium und ein didaktisches Werkzeug für Weiterbildungsinstitute sein. Was dieses Buch nicht ist Dieses Buch erhebt keinen Anspruch, bestehende Fachliteratur zu ersetzen oder theoretisches Wissen vollständig abzubilden. Für vertiefte fachliche Inhalte sind weiterhin die entsprechenden Fachbücher heranzuziehen. Zur Veranschaulichung von Beispielen nehmen wir zwar Bezug auf ausgewählte Fachinhalte, jedoch ohne den Anspruch auf Vollständigkeit oder wissenschaftliche Objektivität. Unser Fokus liegt auf der praktischen Anwendung des vorhandenen Wissens und nicht auf der Wiederholung theoretischer Grundlagen. Wir, die Autoren, sind seit vielen Jahren in der Weiterbildung tätig und haben zahlreiche Kandidatinnen und Kandidaten auf ihrem Weg zum eidgenössischen Diplom begleitet. Mit diesem Buch möchten wir unser Wissen und unsere Erfahrung weitergeben – strukturiert, nachvollziehbar und mit dem klaren Ziel, Sie optimal auf Ihre Prüfung vorzubereiten. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, strategische Klarheit und vielleicht sogar ein wenig Freude an der Arbeit mit Fallstudien. Sarnen, Juni 2026 Alexander Disler und Richard Waser
Geleitwort Wer heute in einem technischen Umfeld Führungsverantwortung übernimmt, steht vor einer besonderen Herausforderung. Fachliches Wissen allein reicht längst nicht mehr aus. Es braucht die Fähigkeit, komplexe Situationen ganzheitlich zu erfassen, Zusammenhänge zu erkennen und unter Unsicherheit fundierte Entscheidungen zu treffen. Genau diese Kompetenz, das vernetzte Denken und Handeln, gepaart mit einer geschulten Reflexionsfähigkeit, bildet den Kern der eidgenössischen Prüfung für Technische Kaufleute und zugleich den roten Faden dieses Buches. Denn wer über vertiefte Erfahrung und implizites Wissen verfügt, erkennt Muster schneller, ordnet Informationen sicherer ein und handelt in komplexen Situationen mit einer Souveränität, die sich nicht allein aus Lehrbüchern ableiten lässt. Die Frage, wie Organisationen auf der operativen Ebene reaktionsfähig bleiben und gleichzeitig strategisch handeln können, begleitet mich seit vielen Jahren. Sowohl in der wissenschaftlichen Auseinandersetzung als auch in der Zusammenarbeit mit Unternehmen zeigt sich dabei immer wieder dasselbe Bild. Reaktionsfähigkeit entsteht nicht allein durch Technologie oder Prozessoptimierung, sondern vor allem durch Fachkräfte, die in der Lage sind, Situationen eigenständig zu analysieren, Prioritäten zu setzen und kontextbezogen zu handeln. Es sind genau diese Fähigkeiten, die auch in der Fallstudienarbeit gefragt sind. Alexander Disler und Richard Waser haben mit diesem Buch ein Werk geschaffen, das weit über eine blosse Prüfungsvorbereitung hinausgeht. Sie führen die Leserinnen und Leser systematisch an eine Denkweise heran, die nicht nur in der Prüfung, sondern im gesamten Berufsalltag von unschätzbarem Wert ist: die Fähigkeit, das Big Picture zu erkennen, bevor man ins Detail geht. Wer gelernt hat, eine Ausgangslage strukturiert zu analysieren, Schlussfolgerungen sauber abzuleiten und daraus ein kohärentes Konzept zu entwickeln, verfügt über ein Werkzeug, das in jeder Kaderfunktion gefragt ist. Besonders überzeugend finde ich den praxisorientierten Zugang der Autoren. Die klare Strukturierung über die Vier-Phasen-Formel, also Analyse, Schlussfolgerung, Konzept und Umsetzung, gibt den Kandidatinnen und Kandidaten nicht nur eine methodische Orientierung, sondern auch die nötige Sicherheit in einer anspruchsvollen Prüfungssituation. Dass dabei auch der Umgang mit Prüfungsdruck, Zeitmanagement und typische Fehlerquellen thematisiert werden, zeigt, dass hier erfahrene Praktiker am Werk sind, die wissen, wo die eigentlichen Stolpersteine liegen. Aus meiner Lehr- und Praxiserfahrung weiss ich, wie häufig Fachkräfte daran scheitern, ihr vorhandenes Wissen in komplexen Aufgabenstellungen wirksam einzusetzen. Es fehlt ihnen nicht an Kompetenz, sondern an einer systematischen Herangehensweise. Genau diese Lücke schliesst das vorliegende Buch, und zwar auf eine Art, die sowohl für Lernende als auch für Dozierende einen echten Mehrwert bietet. Ich bin überzeugt, dass dieses Buch vielen angehenden Technischen Kaufleuten helfen wird, ihre Prüfung nicht nur zu bestehen, sondern mit einem vertieften Verständnis für vernetztes Denken und strategisches Handeln aus diesem Bildungsweg hervorzugehen. Es verdient eine breite Leserschaft innerhalb und ausserhalb des Prüfungsraums. Allschwil, Juni 2026 Dr. Philipp Meyer
Prüfungslogik & Rahmenbedingungen Kapitel 1 1.1 Ziel & Aufbau der eidgenössischen Prüfung 1.2 Grundlagen der Fallstudienbearbeitung 1.3 Anforderungen an Kandidatinnen & Kandidaten 1.4 Bewertungslogik aus Sicht der Prüfungsexperten 1.5 Prüfungsbewertung der Prüfungskommission Aufgaben zu Kapitel 1
1 Prüfungslogik & Rahmenbedingungen Checkliste – Dieses Kapitel behandelt folgende Anforderungen: Sie … ■ können die Struktur, Logik und Bewertungssystematik der eidgenössischen Prüfung für Technische Kaufleute erklären und auf typische Prüfungssituationen anwenden. ■ verstehen die Denkweise der Prüfungsexperten sowie die unterschiedliche Bedeutung von Struktur, Argumentation und Zeitmanagement in den einzelnen Prüfungsteilen, insbesondere in der integrierten Fallstudie 1 und 2 für den Prüfungserfolg. ■ kennen die Handlungskompetenzbereiche (A–G) und deren Zuordnung zu den einzelnen Prüfungsteilen. ■ wenden grundlegende Prinzipien des vernetzten und strukturierten Denkens bei der Bearbeitung von Fallstudien an. ■ analysieren die Anforderungen und Rahmenbedingungen der eidgenössischen Prüfung, einschliesslich Prüfungsumgebung (z. B. smartlearn), Zeitmanagement sowie persönlicher BYOD-Verantwortung. ■ berücksichtigen neben der fachlichen Vorbereitung auch mentale Faktoren wie Stressregulation, Konzentrationssteuerung und Selbstorganisation, um unter Prüfungsbedingungen leistungsfähig zu bleiben. Kapitel 1 bildet das Fundament für die Vorbereitung auf die eidgenössische Prüfung für Technische Kaufleute (TK-Berufsprüfung). Bevor Methoden, Werkzeuge und Fallstudienbearbeitung vertieft behandelt werden, ist ein klares Verständnis der Prüfungslogik und der verbindlichen Rahmenbedingungen notwendig. Die TK-Berufsprüfung ist kompetenzorientiert aufgebaut und unterscheidet sich deutlich von klassischen Wissensprüfungen. Im Zentrum stehen integrierte Fallstudien mit operativer und strategischer Ausrichtung, eine Postkorbaufgabe sowie weitere anwendungsbezogene Prüfungsteile. Bewertet wird nicht das Reproduzieren von Theorie, sondern die Fähigkeit, komplexe Praxissituationen strukturiert zu analysieren, schlüssige Entscheidungen abzuleiten und diese nachvollziehbar zu begründen. Dieses Kapitel klärt deshalb: – wie die TK-Berufsprüfung strukturiert ist, – welche Rolle Handlungskompetenzen und Wegleitung spielen, – welche Rahmenbedingungen verbindlich gelten und – welche Denk- und Arbeitsweise von Kandidatinnen und Kandidaten erwartet wird. Erst auf dieser Grundlage wird ersichtlich, weshalb vernetztes Denken, klare Struktur und konsequentes Zeitmanagement für den Prüfungserfolg zentral sind. 1.1 Ziel & Aufbau der eidgenössischen Prüfung Der folgende Abschnitt vermittelt einen strukturierten Überblick über Zielsetzung, Aufbau und Logik der eidgenössischen Prüfung für Technische Kaufleute, die kompetenzorientiert aufgebaut ist und aus mehreren schriftlichen und mündlichen Prüfungsteilen besteht. Besonders prüfungsrelevant sind: – die integrierte Fallstudie 1 (operativ ausgerichtet), – die integrierte Fallstudie 2 (strategisch-führungsorientiert) und – der Postkorb. 10 | 1 Prüfungslogik & Rahmenbedingungen
Diese drei Formate verlangen unterschiedliche Denk- und Entscheidungslogiken. Während in der integrierten Fallstudie 1 analytische und umsetzungsorientierte Kompetenzen im Vordergrund stehen, verlangt die integrierte Fallstudie 2 strategisches, führungsbezogenes und konzeptionelles Denken. Der Postkorb prüft Priorisierung, Entscheidungsfähigkeit und Begründung unter Zeitdruck. Ziel dieses Kapitels ist es, die Struktur und Systematik der TK-Berufsprüfung transparent zu machen. Wer die Prüfungslogik versteht, kann die eigene Vorbereitung gezielt ausrichten und methodisch trainieren. Handlungskompetenzen Die TK-Berufsprüfung basiert auf sieben Handlungskompetenzbereichen (HKB A–G). Diese bilden die verbindliche Grundlage aller Prüfungsteile. Die Handlungskompetenzen definieren, welche beruflichen Fähigkeiten Kandidatinnen und Kandidaten in der Prüfung nachweisen müssen, und strukturieren sowohl Unterricht als auch Prüfung. Übersicht der Handlungskompetenzbereiche laut Wegleitung A Mitgestalten der Unternehmensführung B Gestalten von Geschäftsmodellen und Innovationen C Führen von Mitarbeitenden D Gestalten von Arbeits- und Geschäftsprozessen E Gestalten des Supply Chain Management F Interagieren mit Kund/innen G Einsetzen von Arbeitsmethoden und -technologien Die vollständige Beschreibung der Handlungskompetenzbereiche und Leistungskriterien ist in der Wegleitung unter https://anavant.ch/tk-berufspruefung/rund-um-die-pruefung/ abrufbar. Die Wegleitung zur TK-Berufsprüfung ist das verbindliche Referenzdokument für: – Prüfungsstruktur, – Bewertungskriterien und – Kompetenzanforderungen. Sie wird periodisch überprüft und bei Bedarf angepasst. Diese Anpassungen betreffen in der Regel Präzisierungen oder Gewichtungen, nicht jedoch die Grundlogik der Kompetenzorientierung. Für Kandidatinnen und Kandidaten gilt ausschliesslich die aktuell gültige Version der Wegleitung von Anavant als verbindlich. Prüfungsform und Gewichtung Die TK-Berufsprüfung umfasst schriftliche und mündliche Prüfungsteile mit unterschiedlicher Gewichtung. Isoliertes Fachwissen genügt nicht, sondern gefordert sind integrierte Anwendungen. Jede Fallstudie prüft mehrere HKB gleichzeitig und die Gewichtung unterscheidet sich je nach Prüfungsteil. Überblick über Struktur und Handlungskompetenzen 1 Prüfungslogik & Rahmenbedingungen | 11
Sprachliche Präzision Präzise Sprache bedeutet, klar, eindeutig und fachlich korrekt zu formulieren. Lange oder unstrukturierte Sätze in Form von viel Fliesstext erschweren das Verständnis und hinterlassen beim Prüfungsexperten schnell den Eindruck mangelnder Fachkompetenz. Stattdessen sollte jede Aussage zielgerichtet, aktiv formuliert und fachlich belegt sein. Empfehlung: – kurze, vollständige Sätze statt verschachtelter Formulierungen – aktive statt passiver Ausdrucksweise («Wir führen durch» statt «Es wird durchgeführt») – Fachbegriffe korrekt und gezielt einsetzen (z. B. Break-even-Analyse, Deckungsbeitrag, Kommunikationsstrategie) – Füllwörter vermeiden (z. B. «eigentlich», «irgendwie», «ein bisschen») – quantifizierbare Angaben verwenden, wo möglich (z. B. «Umsatzsteigerung um 10 %» statt «bessere Verkaufszahlen») Unpräzise Formulierung Präzisere Formulierung «Die Messe soll gut organisiert werden, damit mehr Kunden kommen.» «Die Messeorganisation erfolgt gemäss Projektplan, Ziel ist eine Erhöhung der Besucherfrequenz um 15 % gegenüber dem Vorjahr.» «Das Verkaufsteam soll besser informiert werden.» «Das Verkaufsteam erhält ein standardisiertes Messebriefing mit Produktinformationen, Argumentarien und Zielvorgaben pro Kundensegment.» «Wir wollen das Marketing verbessern.» «Ziel ist die Optimierung der Leadgenerierung durch gezielte Online-Kampagnen auf LinkedIn und Branchenportalen.» Präzise Sprache schafft Klarheit, und zwar für die Lesenden, für die Bewertung und für die eigene Argumentationslogik. Verknüpfung zu den Fragen Jede Antwort muss eindeutig zur Frage passen und die Schlüsselbegriffe aus der Aufgabenstellung aufnehmen. Verweise auf frühere Aufgaben zeigen vernetztes Denken. Wenn in Aufgabe 2 die Messeziele definiert werden und in Aufgabe 4 das Messekonzept gefordert ist, müssen die in Aufgabe 2 formulierten Ziele (z. B. 15 % Besuchersteigerung, 30 neue Leads) im Konzept wieder aufgenommen werden, z. B. durch geeignete Kommunikations- und Verkaufsförderungsmassnahmen. So wird die inhaltliche Verknüpfung zwischen den Aufgaben sichtbar. Visualisierung und Darstellung Bei digitalen Prüfungsformaten ist eine klare visuelle Strukturierung besonders wichtig. Formatierungselemente wie Überschriften, Absätze oder Aufzählungen dienen der Orientierung und sollten einheitlich und sparsam eingesetzt werden. 22 | 1 Prüfungslogik & Rahmenbedingungen
Empfohlene Visualisierungstechniken – Tabellen: strukturierte Darstellung von Informationen wie Ziele, Massnahmen, Verantwortlichkeiten oder Termine. Tabellenraster ermöglichen eine klare und geordnete Ausrichtung der Inhalte. – Aufzählungen: übersichtliche Gliederung von Argumenten, Massnahmen, Verantwortlichkeiten oder Terminen. – Diagramme oder einfache Skizzen: Visualisierung von Prozessen, Abläufen oder Zusammenhängen. In Textverarbeitungsprogrammen können beispielsweise einfache Formen, Pfeile oder SmartArt-Elemente eingesetzt werden. – Hervorhebungen: Wichtige Begriffe oder Kernaussagen können durch dezente Formatierungen wie Fettschrift, Kursivschrift oder Rahmenlinien hervorgehoben werden. – Überschriften und Zwischenüberschriften: Die konsequente Nutzung von Formatvorlagen (z. B. Überschrift 1, 2 usw.) schafft eine klare hierarchische Struktur und erleichtert die Orientierung innerhalb der Lösung. – Seitenlayout und Gliederung: Absätze, Einzüge und Nummerierungen unterstützen die visuelle Strukturierung, insbesondere bei umfangreicheren Konzept- oder Strategieaufgaben. – Einheitliche Schriftgestaltung: Eine konsistente Schriftart und Schriftgrösse (z. B. Arial 11 pt), sofern durch das Prüfungssystem nicht vorgegeben, erhöht die Lesbarkeit und vermittelt Professionalität. Eine gut strukturierte Visualisierung macht das methodische Vorgehen sichtbar und erleichtert den Prüfungsexperten die Bewertung der Lösung. Der gezielte Einsatz von Tabellen, Aufzählungen und klaren Überschriften unterstützt den logischen Aufbau der Argumentation und trägt wesentlich dazu bei, dass eine Lösung verständlich, übersichtlich und prüfungstauglich erscheint. Aufbau einer Antwort auf die Aufgabenstellung «Erarbeiten Sie eine Verkaufsplanung zur Markteinführung»: 1. Analyse (mit Kunden- und Portfolioanalyse sowie Bewertung der aktuellen Verkaufsinstrumente und Aktivitäten) 2. Zielsetzung (quantitative und vor allem auch qualitative Verkaufs- und Wirkungsziele) 3. Verkaufsstrategie 4. Primäre Verkaufspläne 5. Sekundäre Verkaufspläne 6. Budget (mit klaren Kostenträgern und Kostenstellen sowie der Herleitung der Kosten) 7. Kontrolle (mit definierten Verantwortlichkeiten und Massnahmen bei Nichteinhaltung) 1.3.5.3 Zeitmanagement Effektives Zeitmanagement gehört zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der Bearbeitung von Fallstudien. Viele Kandidatinnen und Kandidaten unterschätzen den Zeitbedarf für Planung, Strukturierung und Abschlussarbeiten. Dies gilt insbesondere auch für digitale Bearbeitungsformen. In der TK-Berufsprüfung muss die Bearbeitung innerhalb des vorgegebenen Zeitrahmens strukturiert erfolgen. Neben der inhaltlichen Arbeit sind auch organisatorische Tätigkeiten wie Strukturierung, Formatierung oder das Speichern der Lösung in der persönlichen Zeitplanung zu berücksichtigen. Nach Abzug dieser administrativen Tätigkeiten ergibt sich die effektive Bearbeitungszeit pro erreichbarem Punkt. Eine konsequente Einhaltung des Zeitbudgets pro Aufgabe ist daher zentral. Wird eine Teilaufgabe bereits zu etwa 80 % gelöst, empfiehlt es sich, zur nächsten Aufgabe überzugehen, um ausreichend Zeit für alle Aufgaben zu sichern. 1 Prüfungslogik & Rahmenbedingungen | 23
Strukturiertes Vorgehen Bei der Bearbeitung empfiehlt sich ein standardisierter Analyseablauf, der die wichtigsten Tools systematisch integriert: Schritt Ziel/Leitfrage Hilfsmittel/Tool 1. Aufgabenanalyse und Markierung Was wird verlangt? Welche Themen sind zentral? Farbcodierung nach Themen (intern/extern/ strategisch) 2. Umfeldanalyse (PESTEL) Welche externen Treiber wirken auf das Unternehmen? PESTEL-Tabelle, Trendmatrix 3. Unternehmensanalyse (SWOT intern) Welche Stärken und Schwächen bestehen? Welche Chancen und Gefahren lassen sich im Markt erkennen? SWOT-Matrix (intern/ extern getrennt) 4. Zielgruppenanalyse Wer ist betroffen? Was sind Bedürfnisse und Erwartungen? Gibt es Kern- und Nebenzielgruppen? Persona-Tool, StakeholderMatrix 5. Problemerkennung Wo liegen Handlungsfelder? Problem-Cluster, UrsacheWirkungs-Diagramm 6. Zusammenfassung Welche Themen sind priorisiert? SWOT verdichten, Verknüpfungen darstellen Eine konsistente Analyse folgt einem klaren, methodischen Ablauf und ist immer zielorientiert auf die Aufgabenstellung ausgerichtet. In einer Fallstudie zur internen Kommunikation identifizieren die meisten Prüfungskandidatinnen und -kandidaten einen mangelnden Informationsfluss zwischen den Abteilungen. Viele beschreiben diese Situation jedoch nur («Die Kommunikation ist ungenügend»), statt sie zu analysieren: – Warum ist die analysierte Situation ungenügend? – Welche Schlussfolgerungen und Handlungsempfehlungen ergeben sich daraus? – Welche Faktoren (z. B. Kultur, Organisation, IT-Systeme) beeinflussen sie? Erst durch eine vertiefte Analyse entsteht die Grundlage für ein überzeugendes Konzept. Die Analysephase bildet das Fundament jeder Fallstudienlösung. Sie umfasst die externe Sicht (Markt, Umwelt, Wettbewerb) und die interne Sicht (Ressourcen, Organisation, Stakeholder). Mit der SWOT-Analyse endet sie in einer strukturierten Gesamtschau, aus der sich zielgerichtete Schlussfolgerungen und Konzepte ableiten lassen. Eine präzise Analyse spart Zeit, schafft Klarheit und sichert die Qualität der gesamten Fallstudienlösung. 60 | 2 Methodik: Vernetztes Denken & Vorgehen
2.3 Schlussfolgerung & Konzeptentwicklung Nach der Analysephase folgt der Übergang von der Situationsbeurteilung zur Entwicklung konkreter Lösungsansätze. In der TK-Berufsprüfung bildet dieser Schritt einen zentralen Bestandteil der Fallstudienbearbeitung. Während die Analyse Informationen strukturiert und Zusammenhänge sichtbar macht, besteht die Aufgabe der Schlussfolgerung darin, die wichtigsten Erkenntnisse zu verdichten und daraus den relevanten Handlungsbedarf abzuleiten. Auf dieser Grundlage erfolgt anschliessend die Entwicklung eines Konzepts. Eine überzeugende Fallstudienlösung zeigt deshalb eine klare Argumentationslinie: Analyse → Schlussfolgerung → Konzept → Umsetzung. Prüfungsexperten achten dabei insbesondere darauf, ob die vorgeschlagenen Massnahmen nachvollziehbar aus der Analyse hervorgehen. Die Struktur eines Konzepts entsteht aus der Aufgabenlogik und den Leitfragen der Prüfung und nicht aus vorgegebenen Modellen oder Mustervorlagen. 2.3.1 Ableitung einer Schlussfolgerung aus der Analyse Die Analysephase liefert zahlreiche Beobachtungen zur Situation eines Unternehmens. Für die weitere Bearbeitung reicht es jedoch nicht aus, diese Informationen lediglich zu beschreiben. Entscheidend ist die Interpretation der Analyseergebnisse und die Ableitung zentraler Schlussfolgerungen. Die Schlussfolgerung bildet damit den Übergang zwischen Analyse und Konzeptentwicklung. Sie zeigt, welche Aspekte der Situation besonders relevant sind und wo konkreter Handlungsbedarf besteht. In der TK-Berufsprüfung erwarten Prüfungsexperten, dass Kandidatinnen und Kandidaten nicht nur Daten und Fakten wiedergeben, sondern daraus strukturierte Erkenntnisse ableiten. Eine bewährte Vorgehensweise zur Formulierung von Schlussfolgerungen umfasst drei Schritte. Schritt 1: Zentrale Analyseerkenntnisse verdichten Im ersten Schritt werden die wichtigsten Ergebnisse der Analyse zusammengeführt. Ziel ist es, aus verschiedenen Einzelbeobachtungen die zentralen Erkenntnisse herauszuarbeiten. Dabei steht nicht die Wiederholung der Analyse im Vordergrund, sondern die Verdichtung der entscheidenden Punkte. Leitfragen können beispielsweise sein: – Welche Entwicklungen oder Muster sind erkennbar? – Welche Faktoren beeinflussen die Situation besonders stark? – Welche Probleme oder Chancen treten wiederholt auf? Ziele, Massnahmen und Logik verbinden 2 Methodik: Vernetztes Denken & Vorgehen | 61
Aufgaben zu Kapitel 2 1. Ordnen Sie die folgenden Teilaufgaben in eine prüfungslogisch korrekte Bearbeitungsreihenfolge, wie sie in einer eidgenössischen Fallstudie erwartet wird. A Ableitung konkreter Massnahmen B Analyse der Ausgangslage und der Problemfelder C Beurteilung möglicher Handlungsoptionen D Definition strategischer und operativer Ziele E Abschätzung von Risiken und Nebenwirkungen F Zusammenfassende Empfehlung 2. Beurteilen Sie die folgenden Aussagen aus Prüfungssicht. Entscheiden Sie, ob die Aussage prüfungslogisch korrekt oder problematisch ist, und begründen Sie kurz. a) «Ich beginne mit den Massnahmen, weil diese am praxisrelevantesten sind.» b) «Ich bearbeite die Aufgaben genau in der vorgegebenen Reihenfolge.» c) «Ich lasse bewusst gewisse Aspekte weg, solange meine Lösung in sich schlüssig bleibt.» 3. Welche Aussagen zum Big Picture sind korrekt? Kreuzen Sie an. Es können mehrere Antworten korrekt sein. Das Big Picture ist ein offizielles Bewertungsinstrument. Das Big Picture hilft, die eigene Lösung logisch zu strukturieren. Das Big Picture ersetzt die Leitfragen der Aufgabenstellung. Das Big Picture ist eine Denk- und Orientierungshilfe. Das Big Picture muss explizit in der Lösung erwähnt werden. 94 | 2 Methodik: Vernetztes Denken & Vorgehen
4. Beurteilen Sie den folgenden Lösungsauszug aus prüfungslogischer Sicht und benennen Sie zwei strukturelle Mängel. «Zur Verbesserung der Situation schlage ich vor, die Prozesse zu digitalisieren und neue KPIs einzuführen. Die Analyse zeigt, dass der Markt unter Druck steht und die Margen sinken.» 5. Erklären Sie anhand eines Beispiels, wie sich das Big-Picture-Denken auf die Bearbeitung einer integrierten Fallstudie auswirkt. Welche Vorteile ergeben sich daraus für Struktur und Bewertung Ihrer Lösung? 6. Welche Aussage zur Zieldefinition ist aus Prüfungssicht korrekt? Ziele sind optional, wenn gute Massnahmen vorgeschlagen werden. Ziele dienen als Verbindung zwischen Analyse und Massnahmen. Ziele müssen möglichst allgemein formuliert sein. Ziele sind identisch mit Massnahmen. 7. Welche Funktion hat das Big Picture im Rahmen der Fallstudienbearbeitung? Bewertungsinstrument der Prüfungsexperten Ersatz für die Aufgabenstellung Denk- und Strukturierungshilfe für die eigene Lösung Pflichtbestandteil der schriftlichen Lösung 8. Was bedeutet «Mut zur Lücke» im Kontext von Fallstudien? Inhalte bewusst weglassen, um Zeit zu sparen nicht alle Aspekte behandeln, sondern konsistent argumentieren oberflächlich antworten nur das beantworten, was einfach ist 9. Was verstehen Prüfungsexperten unter einer konsistenten Lösung? eine sehr detaillierte Lösung eine kreative Lösung eine möglichst vollständige Lösung eine in sich schlüssige Lösung ohne Widersprüche 2 Methodik: Vernetztes Denken & Vorgehen | 95
5 Postkorbaufgabe Checkliste – Dieses Kapitel behandelt folgende Anforderungen: Sie … ■ können eingehende Informationen, Aufträge und Störungen aus unterschiedlichen Quellen innerhalb einer begrenzten Zeit systematisch erfassen, ordnen und bearbeiten. ■ verstehen die Prüfungslogik der Postkorbaufgabe als Simulation eines arbeitsintensiven Führungstags, bei dem Priorisierung, Entscheidungsfähigkeit und Rollenbewusstsein im Vordergrund stehen. ■ kennen typische Inhalte und Formate der Postkorbaufgabe (E-Mails, Telefonnotizen, interne Mitteilungen, Termine, Konfliktsituationen) sowie deren unterschiedliche Dringlichkeit und Tragweite. ■ wenden geeignete Methoden zur Priorisierung, Entscheidungsfindung und Aufgabenplanung an (z. B. Wichtigkeit/Dringlichkeit, Delegation, Terminplanung, Entscheid mit Annahmen), ohne auf vorgegebene Templates angewiesen zu sein. ■ analysieren Zielkonflikte, Zeitdruck, Informationslücken und Risiken situationsgerecht und treffen begründete, rollenadäquate Entscheidungen unter realistischen Rahmenbedingungen. Die Postkorbaufgabe ist ein etabliertes Prüfungsformat, das in kurzer Zeit aufzeigt, wie gut ein Kandidat unter Zeitdruck priorisiert, Entscheidungen trifft und dabei strukturiert sowie nachvollziehbar vorgeht. Im Gegensatz zu klassischen Fallstudien, die primär Analyse- und Konzeptionskompetenzen prüfen, bildet der Postkorb eine Momentaufnahme eines operativen Arbeitstages ab. Dieser ist geprägt von Unterbrechungen, widersprüchlichen Informationen, Terminengpässen, delegierbaren Aufgaben sowie vielfältigen Abhängigkeiten und Konflikten. Im Zentrum steht nicht das Fachwissen, sondern die Arbeitsmethodik: wie Informationen systematisch erfasst, Wesentliches von Unwesentlichem getrennt, Entscheidungen begründet und ein realistischer Zeitplan erstellt werden. Die Aufgabe ist stark praxisorientiert. Im Berufsalltag existiert selten eine perfekte Reihenfolge, wohl aber eine logische, priorisierbare und für Dritte nachvollziehbare Vorgehensweise. Wer eine Postkorbaufgabe überzeugend löst, demonstriert die Fähigkeit, komplexe Situationen zu strukturieren und innerhalb kurzer Zeit einen klaren, handlungsorientierten Überblick zu schaffen. Genau diese Führungs- und Organisationskompetenz wird im Postkorb geprüft. 118 | 5 Postkorbaufgabe
5.1 Merkmale typischer Postkorbaufgaben Postkorbaufgaben sind methodisch konzipierte Prüfungsinstrumente. Sie folgen keinem Zufallsprinzip, sondern basieren auf klaren, wiederkehrenden Konstruktionsmerkmalen. Das Verständnis dieser Logik ermöglicht ein strukturiertes Vorgehen sowie eine fundierte und nachvollziehbare Entscheidungsfindung. Postkorbaufgaben prüfen nicht den Umfang der erledigten Aufgaben, sondern die Qualität der getroffenen Entscheidungen. 1. Informationsflut und Zeitdruck Ein zentrales Merkmal jeder Postkorbaufgabe ist die bewusst erzeugte Überlastung: – Viele Aufgaben treffen gleichzeitig ein. – Die zur Verfügung stehende Zeit ist begrenzt. – Es ist nicht möglich, alle Aufgaben vollständig zu erledigen. Didaktisches Ziel Nicht das «Abarbeiten» steht im Vordergrund, sondern die Fähigkeit, Prioritäten zu setzen, Wesentliches von Unwesentlichem zu unterscheiden und unter Zeitdruck tragfähige Entscheidungen zu treffen. 2. Unterschiedliche Dokumenttypen Der Postkorb enthält bewusst eine Vielfalt an Informationsquellen, wie sie auch im Berufsalltag vorkommen. Typische Dokumente sind unter anderem: – E-Mails – Telefonnotizen – Sitzungs- oder Gesprächsprotokolle – persönliche Kurzmitteilungen – interne Weisungen oder Richtlinien – Agenda- oder Terminübersichten – Kundenanfragen oder Reklamationen Prüfungsschwerpunkt Diese Vielfalt überprüft die Fähigkeiten, – Informationen rasch zu erfassen, – relevante von irrelevanten Inhalten zu trennen und – den Kontext eines Dokuments korrekt einzuordnen (z. B. intern versus extern, verbindlich versus informell). 3. Versteckte Abhängigkeiten und Zusammenhänge Viele Postkorbaufgaben stehen nicht isoliert, sondern sind durch logische Abhängigkeiten miteinander verknüpft. Typische Beispiele sind: – Ein Kundentermin beeinflusst einen internen Anlass. – Ein Lieferverzug wirkt sich auf Marketing- oder Medienanfragen aus. – Die Abwesenheit eines Teammitglieds betrifft mehrere parallel laufende Aufgaben. Zentraler Erfolgsfaktor Diese Zusammenhänge müssen erkannt, analysiert und in die Entscheidungsfindung einbezogen werden. Einzelentscheidungen ohne Berücksichtigung des Gesamtzusammenhangs führen häufig zu Fehlpriorisierungen. Priorisieren schlägt Abarbeiten – entscheiden Sie unter Druck richtig. 5 Postkorbaufgabe | 119
Aufgabe 3.2 Massnahmen zur Weiterentwicklung der Supply Chain Beschreiben Sie drei konkrete Massnahmen, mit welchen die Supply Chain robuster, transparenter und nachhaltiger gestaltet werden kann. Gehen Sie dabei auf folgende Aspekte ein: – Ziel der jeweiligen Massnahme – Auswirkungen auf Kosten, Lieferfähigkeit und Kunden Massnahmen Ziel Wirkung Beurteilung – Nachvollziehbarkeit der Analyse – Praxisnähe und Umsetzbarkeit der Massnahmen – klarer Bezug zur Ausgangslage Aufgabe 4: Organisation, Prozesse und Umsetzung der Weiterentwicklung des Geschäftsmodells Ausgangslage Mit der in Aufgabe 2 beschriebenen Weiterentwicklung des Geschäftsmodells (Ausbau von Service- und C-Teile-Management, stärkere Digitalisierung, langfristige Kundenbindung) verändern sich die Anforderungen an Organisation, Rollen, Prozesse und interne Zusammenarbeit bei der Meier Schrauben AG. Die Geschäftsleitung ist sich darüber bewusst, dass die strategische Weiterentwicklung nur dann erfolgreich umgesetzt werden kann, wenn organisatorische Rahmenbedingungen, Prozesse und Verantwortlichkeiten klar definiert und aufeinander abgestimmt sind. Aufgabe 4.1 Organisations- und Prozessanpassungen Beschreiben Sie, welche organisatorischen und prozessualen Anpassungen notwendig sind, um das weiterentwickelte Geschäftsmodell erfolgreich umzusetzen. Gehen Sie dabei mindestens auf folgende Aspekte ein: – Anpassungen in der Aufbauorganisation (z. B. Rollen, Verantwortlichkeiten, Schnittstellen) – Veränderungen in ausgewählten Kernprozessen (z. B. Verkauf, Auftragsabwicklung, Logistik, Service) – Auswirkungen auf die Zusammenarbeit zwischen den beteiligten Bereichen Stellen Sie Ihre Überlegungen strukturiert dar. Verwenden Sie die nachstehende Tabelle: Kernprozess Heutiger Zustand Anpassung (SOLL) 174 | 8 Übungsfallstudien
Aufgabe 4.2 Umsetzung und Steuerung Erläutern Sie, wie die Umsetzung der organisatorischen und prozessualen Anpassungen gesteuert und begleitet werden kann. Gehen Sie dabei insbesondere auf folgende Punkte ein: – Vorgehen bei der Einführung (z. B. Etappierung, Pilotphase) – Einbindung der Mitarbeitenden – Sicherstellung der Nachhaltigkeit der Veränderungen Beurteilung – Nachvollziehbarkeit der organisatorischen und prozessualen Überlegungen – klarer Bezug zur Geschäftsmodell-Weiterentwicklung (Aufgabe 2) – Praxisnähe und Umsetzbarkeit der Vorschläge – strukturierte und verständliche Darstellung Aufgabe 5: Controlling, Risiken und nachhaltige Sicherstellung Ausgangslage Die Weiterentwicklung des Geschäftsmodells und der Supply Chain bringt neben Chancen auch finanzielle, organisatorische und operative Risiken mit sich. Um die Zielerreichung sicherzustellen, benötigt die Meier Schrauben AG geeignete Controlling- und Steuerungsinstrumente. Aufgabe 5.1 Controlling und Kennzahlen Beschreiben Sie geeignete Kennzahlen (KPIs), mit welchen die Meier Schrauben AG die Umsetzung der Geschäftsmodell-Weiterentwicklung und der Supply-Chain-Massnahmen überwachen kann. Gehen Sie dabei auf mindestens drei Kennzahlen ein und erläutern Sie deren Aussagekraft. Kennzahl Ziel/Aussagekraft Aufgabe 5.2 Risiken bei Massnahmen Identifizieren Sie drei wesentliche Risiken im Zusammenhang mit der Umsetzung der strategischen und organisatorischen Veränderungen. Beschreiben Sie zu jedem Risiko eine geeignete Gegenmassnahme. Risiken Beschreibung Gegenmassnahme Beurteilung – Relevanz und Aussagekraft der gewählten Kennzahlen – Realistische Einschätzung der Risiken – Zweckmässigkeit der vorgeschlagenen Massnahmen – Klarer Bezug zu den vorherigen Aufgaben 8 Übungsfallstudien | 175
RkJQdWJsaXNoZXIy Mjg5NDY1NA==